ZOHO CRM для бизнеса
ZOHO CRM для бизнеса
Внедрение, обучение, интеграция приложений ZOHO

 Отчет Притока-Оттока Клиентов или Активная База Клиентов

03.07.19 10:45 AM от Alexander

Zoho Analytics: отток-приток-dashboard


Клиенты, которые платят деньги в данный момент – это главный актив компании. И наряду с пониманием дебиторской задолженности, ключевым показателем является Активная База Клиентов, то есть количество клиентов, которые совершают покупки.


Кроме динамического показателя количества активных клиентов, очень полезно знать как на этот показатель влияет отток клиентов (клиенты, которые перестают платить), и с какой скоростью мы получаем новых или возвращаем бывших клиентов – этот показатель называется притоком.


По сути, показатель оттока (для некоторых видов бизнеса) говорит нам о качестве предоставляемых нами услуг, товаров, и т. п. И если отток увеличивается относительно активной базы, это может быть сигналом к управленческим решениям, например, в департаменте производства.


Приток же часто характеризует качество работы отдела продаж, маркетинга, рекламы. Этот показатель также полезно измерять в отношении к активной базе клиентов.


Очень часто возникают трудности с определением активной базы клиентов возникают как у аналитиков, так у и программистов. Это связано с тем, что очень просто описываемый на словах алгоритм, часто сложно реализуется стандартными ИТ-инструментами.


Поэтому для Вас мы реализовали такой набор отчетов в Zoho Analytics – BI-сервис от компании ZOHO Corp.


Активная База Клиентов  (АБК), рассчитывается по следующей формуле:


АБК = П – О


Где П – это приток, О – это отток.


П = Н + В


Где Н – это новые клиенты и В – возвратные. Итого:


АБК = (Н+В) – О


Далее, как мы определяем новых, возвратных и клиентов ушедших в отток?


Н – это клиент, который заплатил. Дата первого платежа = дата появления нового клиента.


О – это количество клиентов, ушедших в отток, этими клиентами считается те, кто не делал платежей (покупок) N дней. В нашем примере мы использовали N=70, то есть два месяца и 10 дней. Вы можете использовать свой коэффициент.


В – это клиенты, которые ушли в отток, то есть не покупали более 70 дней, но сделавшие покупку после этой даты, например, на 85-й день, и в этот день клиент помечается как возвратный.


В зависимости от типа сделки (в вашем бизнесе), клиент может становиться клиентом не обязательно после оформления платежа, а например, после оформления договора или заказа. И уходить в отток он может в другие сроки и по другим причинам. Но суть отчета от этого не меняется, его можно адаптировать практически под любые условия.


Как использовать информацию об оттоке, притоке и активной базе?


1.Очень полезно сравнить изменения притока с расходами на рекламу и содержание отдела продаж, для оценки эффективности этих подразделений.


2.Умножив активную базу на средний чек, вы получите валовую прибыль.


3.Поделив показатели О и П на АБК и умножив на 100%, Вы получите коэффициенты П% и О%, чтобы увидеть скорость изменения этих показателей.


4.Если отток увеличивается – самое время заняться выяснением причин, так как это очень сильно может повлиять на ближайшую результативность компании.


Как реализована визуализация отчетов (дашбоардов) оттока-притока с помощью Zoho Analytics, вы можете увидеть в коротком видео на нашем ютуб-канале.




Zoho Analytics позволяет подключить различные источники данных. Если вам не удается сделать это автоматически, наши специалисты помогут вам в этом.



Попробовать Zoho Analytics