ZOHO CRM для бизнеса
ZOHO CRM для бизнеса
Внедрение, обучение, интеграция приложений ZOHO

RFM анализ клиентов с помощью Zoho Analytics

24.07.19 01:30 PM от Alexander

Сегментируйте базу клиентов по частоте, давности и платежеспособности

RFM анализ в Zoho Analytics
RFM анализ представляет собой квинтэссенцию ABC анализа клиентов и анализа Оттока-Притока клиентов в вашей компании. ABC сегментирует клиентов по количеству платежей, а Отток-Приток показывает давность покупок. В это же время RFM сегментация позволяет объединить эти показатели в одном отчете, и визуализировать данные в новом срезе.


RFM аббревиатура (англ. Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги) — сегментация потребителей в анализе продаж по лояльности.


Делится на три группы и определяется исходя из следующих гипотез:


  • Recency (давность) — давность сделки, чем больше времени прошло с момента последней покупки клиента, тем меньше вероятность того, что он сделает новую покупку.
  • Frequency (частота) — количество сделок, чем больше покупок совершит клиент, тем больше вероятность, что он сделает покупку в ближайшем будущем
  • Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег клиент заплатил, тем больше вероятность, что он сделает новый заказ


Мы добавили этот отчет в наш «Главный Dashboard компании», который Вы можете посмотреть по ссылке и на видео.


Итак, каждую группу мы разбиваем на три категории, для удобства сегментации.


Давность: 


1 – последняя покупка более, чем 70 дней назад (отток), 


2 - покупка более, чем 35 дней (кандидат в отток),


3 – покупка менее, чем 35 дней назад (активный клиент)


Частота


1 – менее 5-ти покупок,


2 – от 5 до 10 покупок,


3 – более 10 покупок


Деньги (в нашем отчете мы использовали средний чек)


1 – средний чек менее 10 000 грн


2 – средний чек от 10 до 15 тысяч гривен


3 – средний чек более 15 тысяч гривен



Эти категории условны, и приведены здесь в качестве примера. Их может быть намного больше, и группировка может происходить по другим правилам.


Что мы получаем в результате:


111 – это клиент, который давно не покупал, покупал редко и с низким чеком, то есть интересует нас меньше всего )))


333 – это клиент-мечта, покупает дорого, часто и на данный момент активен


133 – этот клиент очень хорошо покупал, но последнее время не делал заказов


222 – это наш «средний класс» - покупает редко, но постоянно с хорошим средним чеком


и т.д.


RFM анализ позволяет правильно сегментировать динамичную клиентскую базу, и применить правильные действия для реактивации или увеличения жизненного цикла каждой группы клиентов.

Показать другие отчеты