Сегментируйте базу клиентов по частоте, давности и платежеспособности
RFM анализ представляет собой квинтэссенцию ABC анализа клиентов и анализа Оттока-Притока клиентов в вашей компании. ABC сегментирует клиентов по количеству платежей, а Отток-Приток показывает давность покупок. В это же время RFM сегментация позволяет объединить эти показатели в одном отчете, и визуализировать данные в новом срезе.
RFM аббревиатура (англ. Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги) — сегментация потребителей в анализе продаж по лояльности.
Делится на три группы и определяется исходя из следующих гипотез:
- Recency (давность) — давность сделки, чем больше времени прошло с момента последней покупки клиента, тем меньше вероятность того, что он сделает новую покупку.
- Frequency (частота) — количество сделок, чем больше покупок совершит клиент, тем больше вероятность, что он сделает покупку в ближайшем будущем
- Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег клиент заплатил, тем больше вероятность, что он сделает новый заказ
Мы добавили этот отчет в наш «Главный Dashboard компании», который Вы можете посмотреть по ссылке и на видео.
Итак, каждую группу мы разбиваем на три категории, для удобства сегментации.
Давность:
1 – последняя покупка более, чем 70 дней назад (отток),
2 - покупка более, чем 35 дней (кандидат в отток),
3 – покупка менее, чем 35 дней назад (активный клиент)
Частота
1 – менее 5-ти покупок,
2 – от 5 до 10 покупок,
3 – более 10 покупок
Деньги (в нашем отчете мы использовали средний чек)
1 – средний чек менее 10 000 грн
2 – средний чек от 10 до 15 тысяч гривен
3 – средний чек более 15 тысяч гривен
Эти категории условны, и приведены здесь в качестве примера. Их может быть намного больше, и группировка может происходить по другим правилам.
Что мы получаем в результате:
111 – это клиент, который давно не покупал, покупал редко и с низким чеком, то есть интересует нас меньше всего )))
333 – это клиент-мечта, покупает дорого, часто и на данный момент активен
133 – этот клиент очень хорошо покупал, но последнее время не делал заказов
222 – это наш «средний класс» - покупает редко, но постоянно с хорошим средним чеком
и т.д.
RFM анализ позволяет правильно сегментировать динамичную клиентскую базу, и применить правильные действия для реактивации или увеличения жизненного цикла каждой группы клиентов.
